Applicazione CORE · Operazioni commerciali
Il manuale del tuo prodotto sa esattamente
chi ha bisogno di ciò che vendi.
CORE offre ai team commerciali una base governata di conoscenza di prodotto, elementi distintivi, prove, obiezioni, contesto degli acquirenti, terminologia e know-how aziendale. Il supporto alle vendite e il lavoro commerciale assistito dall’AI possono così partire da ciò che l’azienda sa davvero, invece che da ricerche generiche o file dispersi.
Unica
fonte di verità per la conoscenza commerciale e tecnica
Aggiornata
conoscenza di prodotto, prove, obiezioni e posizionamento approvati
Riutilizzabile
tra persone, proposte, account, mercati e strumenti di AI
Il problema della conoscenza commerciale
Un problema di coerenza commerciale è spesso un problema di infrastruttura della conoscenza.
Quando il ragionamento sul prodotto vive nella testa delle persone senior, le prove restano in vecchie presentazioni, ogni commerciale risponde alle obiezioni in modo diverso e il contesto dell’acquirente viene ricostruito account per account, il lavoro commerciale dipende dalla memoria invece che dall’infrastruttura. CORE organizza questa conoscenza affinché possa essere utilizzata in modo coerente.
Come funziona questa applicazione
Quattro livelli alla base di un lavoro commerciale migliore.
CORE non sostituisce il team commerciale. Offre al team e ai suoi strumenti di AI un livello di conoscenza affidabile e specifico per l’azienda su cui lavorare.
Strutturare la conoscenza di prodotto e commerciale in CORE
Documentazione tecnica, logica di prodotto, posizionamento attuale, prove, obiezioni note, terminologia commerciale e contributo degli esperti vengono estratti e strutturati in una base governata.
Capacità del prodotto e ragionamento tecnico
Elementi distintivi e prove approvate
Obiezioni e risposte validate
Terminologia e linguaggio specifici per mercato
Know-how aziendale oggi dipendente dalle singole persone
Risultato: la conoscenza commerciale diventa riutilizzabile
Collegare il contesto di acquirenti e mercato alla stessa base
Definizioni ICP, esigenze degli acquirenti, criteri di valutazione, contesto di mercato e trigger decisionali noti possono essere collegati alla conoscenza di prodotto e alle prove pertinenti. L’obiettivo non è creare una raccolta generica di personas, ma un contesto che rimandi sempre a ciò che l’azienda può realmente dimostrare.
Risultato: lo stesso prodotto viene spiegato in modo diverso quando il contesto lo richiede
Utilizzare CORE nel supporto alle vendite e nei flussi di lavoro commerciali
Persone e AI possono utilizzare la stessa conoscenza governata per proposte, preparazione degli account, spiegazioni di prodotto, materiali di supporto alle vendite, preparazione delle riunioni e altri flussi di lavoro commerciali.
Risultato: meno ricostruzione da zero, meno contraddizioni
Riportare in CORE i nuovi apprendimenti commerciali
Nuove obiezioni, domande dei clienti, cambiamenti di prodotto, prove e apprendimenti di mercato possono essere incorporati nella stessa struttura. La conoscenza acquisita dal team non deve perdersi nelle caselle email individuali o nelle note delle call.
Risultato: la conoscenza commerciale cresce e si consolida nel tempo
Ambiti di applicazione commerciale
Cosa diventa possibile quando la conoscenza commerciale è organizzata.
Questi sono esempi di funzioni aziendali che possono operare a partire da CORE. Sono applicazioni dell’infrastruttura, non linee di servizio pubbliche separate.
□
Supporto alle vendite
I commerciali possono lavorare su logica di prodotto aggiornata, affermazioni approvate, prove, terminologia e linee guida sulle obiezioni, senza mantenere versioni personali e scollegate della verità aziendale.
Conoscenza di prodotto e soluzione
Contesto delle obiezioni
Prove ed elementi distintivi approvati
Terminologia coerente
◈
Preparazione di account e riunioni
La preparazione assistita dall’AI può attingere alla conoscenza interna dell’azienda insieme al contesto approvato di acquirenti e mercato, invece di produrre riepiloghi generici degli account.
Contesto di prodotto pertinente
Esigenze note degli acquirenti
Linguaggio specifico per mercato
Messaggi chiave approvati dall’azienda
▢
Proposte e documentazione commerciale
La redazione delle proposte può riutilizzare metodologia governata, spiegazioni tecniche, formulazioni dell’ambito, prove e contesto di prodotto, invece di ricostruire tutto da vecchi file.
Conoscenza approvata e riutilizzabile
Descrizioni tecniche aggiornate
Logica commerciale coerente
Contesto delle fonti tracciabile
◎
Conoscenza commerciale multilingue
Terminologia, conoscenza di prodotto, contesto di mercato e governance possono essere strutturati in più lingue, così i team internazionali non lavorano su versioni scollegate dell’azienda.
Multilingue per progettazione
Terminologia governata
Registro specifico per mercato
Un’unica struttura di conoscenza sottostante
Cosa può contenere CORE
La conoscenza commerciale che il team non dovrebbe dover ricostruire.
La struttura esatta dipende dall’azienda e dall’ambito di conoscenza progettato. Tra i componenti commerciali tipici rientrano:
01
Conoscenza di prodotto
Capacità , ragionamento tecnico, casi d’uso, vincoli e contesto di prodotto aggiornato.
02
Elementi distintivi
Perché l’azienda è diversa e quali evidenze sostengono ogni elemento distintivo.
03
Prove approvate
Materiali di caso, dati, evidenze e affermazioni con fonte e stato di approvazione.
04
Obiezioni e risposte
Obiezioni note, contesto e risposte validate collegate all’offerta e all’acquirente corretto.
05
Contesto ICP e acquirenti
A chi è rivolta l’offerta, cosa conta per quell’acquirente e quali segnali rendono pertinente una conversazione.
06
Conoscenza per le proposte
Metodologia riutilizzabile, formulazioni dell’ambito, spiegazioni tecniche e blocchi approvati.
07
Terminologia di mercato
Terminologia, registro e contesto specifico di mercato governati tra le diverse lingue.
08
Governance commerciale
Responsabilità , regole di aggiornamento, tracciabilità delle fonti e stato di approvazione chiaro.
Partite dal livello della conoscenza
Se la migliore conoscenza commerciale vive ancora nelle singole persone, non è ancora infrastruttura.
Possiamo mappare la conoscenza commerciale da cui dipende il vostro team e individuare quale ambito debba essere strutturato in CORE per primo.